Кейсы

SMM-продвижение стоматологической клиники

Новая SMM стратегия. Новые клиенты.


Мы придерживаемся соглашения о неразглашении (NDA) в сотрудничестве с каждым нашим партнером.
Поэтому, по многочисленным просьбам партнеров, которые устали от звонков наших потенциальных клиентов, мы скрыли данные компании партнера с макета.

Стоматологические услуги — супер-конкурентный сегмент с дорогим и прогретым аукционом, поэтому работа с сообществом и рекламой VK в этой нише требует полного погружения, знания уникальных механик, проведения регулярных аудитов конкурентов по каналам и использования мультиканальных связок. В нашем кейсе мы расскажем о продвижении компании в сфере стоматологии.

В связи с блокировкой многих площадок в РФ бизнесу необходимо адаптироваться к нынешним реалиям digital — рынка и находить другие источники трафика. Одним из таких является социальная сеть ВКонтакте.

Анализ конкурентов 

Мы выбрали конкурентов, сопоставимых по стоимости работ, региону. Свели все данные в большую Эксель таблицу.
Первое что мы поняли — многие компании продают много и уверенно через Вконтакте, даже при очень посредственном уровне его ведения.
Дальше мы выделили все методы, приемы, заметно хорошо работающие у конкурентов — типы публикаций, стиль копирайта, рубрики, визуал, темы, вовлечения.

Вот несколько выводов:

Также мы поняли, что необходимо визуальное отстранение, чтобы не утонуть в море однообразного контента конкурентов. Стратегия визуального отстранения дальше в этой статье.

Внутренний маркетинг | Продуктовые офферы
В нише стоматологий по нашему опыту лучше всего работают следующие связки триггеров:
  • Бесплатные консультации. Люди редко относят затраты на стоматолога в разряд регулярных “здесь и сейчас”. При любой возможности они экономят на стоматологии, как следствие, долгий цикл принятия решения - другое дело, когда есть бесплатная консультация.
  • Рассрочки платежей. Некоторые процедуры действительно дорогостоящие. Но предложение рассрочить платеж – это очень серьезный аргумент для тех, кто нуждается в услуге, но не может оплатить ее сразу и часто откладывает на потом, поэтому такое предложение на фоне конкурентов выглядит намного привлекательнее!
  • Сезонные акции и скидки. Речь идет не только о «5 / 10%». Например, в разгар летнего сезона имеет смысл сделать скидку на эстетические услуги — отбеливание. Ближе к концу года, когда у многих появляются дополнительные средства, стоит сделать фокус на дорогостоящих услугах.

Проработка целевой аудитории

Для определения целевой аудитории в VK собрали данные с систем аналитики и проанализировали их. Первым делом определили возраст аудитории, которая чаще всего оставляет заявки.
Следующий шаг — определение устройств, с которых пользователи чаще всего совершают конверсии. Так как реклама в социальных сетях зачастую играет весомую роль в ассоциированных конверсиях, то источник VK может увеличить общее число конверсий, т.к. скорее всего — это будет только первое касание с ЦА.
Далее тестировали интересы ВКонтакте. Подобрали релевантные интересы под услуги стоматологической клиники. Проработали интерес заинтересованных в платном лечении, по гео-признаку, т.е. живущих в 500-1000м от клиники, а также тех, кто работает рядом.
В итоге у нас собрался нужный пул аудиторий:
1. Аудитория конкурентов
2. Аудитория новых вступивших в группы конкурентов
3. Геотаргетинг - люди, находящиеся или живущие рядом со стоматологией
4. Категория интересов "Красота и мода"
5. Широкая аудитория - женщины 30-40 лет
6. Широкая аудитория - мужчины 30-40 лет
7. Группы по стоматологии (вопросы к стоматологу и прочие)
8. Категория интересов "Здоровье"



Разработка дизайн-концепции и контент-стратегии профиля


Для профиля клиники в социальных сетях мы разработали уникальную дизайн-систему. Стремились, чтобы лента постов начала соответствовать фирменным цветам клиники. Так мы создали для каждой рубрики свои макеты, определили оттенки профиля.
С начала работы над продвижением и по сей день мы ведем отдельную работу с визуалом: редактируем и встраиваем в общий стиль присланный заказчиком фотоконтент, тщательно подбираем и также редактируем кадры, которые сделал наш фотограф.



Для новой контент-стратегии мы прописали рубрикатор:

  1. Новости клиники, актуальная информация о компании. Посты про жизнь клиники, про услуги, персонал и оборудование, про преимущества данной стоматологии, которые выгодно отличают клинику от конкурентов.
  2. Медицинский ликбез. Подробное описание технологий лечения и профилактически программ. Чтобы подписчики заранее знали о профессиональном подходе врачей.
  3. Конкурсы, розыгрыши и акции - действительно эффективный способ продвижения аккаунта.
  4. Отзывы. Специфика проекта такова, что отзывы пациенты оставляют неохотно и редко. Но если оставляют, то это бьет прямо в сердечко наших потенциальных клиентов.
  5. До/после. Зубы пациентов до и после лечения в клинике. Обязательно сначало вывод фотографии "после" и потом уже до
  6. Опросы, ошибки самолечения, полезный материал. Интерактивы для подписчиков, призванные разговорить, получить обратную связь и реакции на контент.

Запуск рекламной кампании

Креативы
Рекламные креативы — ключевая составляющая успешной кампании в социальных сетях. Очень важно вместе с командой клиента прорабатывать крутые офферы, все больше погружаясь именно в маркетинговую составляющую, ведь сейчас очень разогретые аукционы (CPM/CPC), и аудиторию красивым и ярким баннером без крутого предложения уже не зацепить. В отличие от контекстной рекламы, пользователь в данный момент не интересуется услугой, он просто скроллит ленту. Главная задача — зацепить пользователя ценностным предложением.

Мы регулярно тестируем рекламные креативы и находим лучшие связки, которые дают нам конверсии по нужной цене. В рекламу были запущены, как текстово-графические объявления, так и видео, которое на старте рекламных кампаний показали наилучший результат. Для снижения СРА - тестировали новые УТП, анализировали рекламные объявления конкурентов. Это позволило найти новые возможности для получения более дешевых заявок.


Итоги продвижения


  • Тестирование разных механик размещения позволило найти лучшую связку;
  • Удалось заменить Instagram (запрещен в РФ) на соц. сеть Вконтакте и увеличить рекламный бюджет за счёт увеличения продаж;
  • Увеличилось количество обращений и заявок через сообщество за счёт позитивной реакции на объявления, многочисленных репостов и увеличения количества подписчиков;
  • Увеличилась в десятки раз лояльность клиентов: видя регулярно выходящие посты, потенциальные клиенты больше доверяют данной клинике, чем тем, где посты выходят раз в месяц, а то и позже
  • Минимум в 2 раза выросло количество обращений в клинику